| |
|
 |
 |
 |
Если Ваш ежегодный инсентив бюджет десятки тысяч долларов, Вы вряд ли обойдетесь собственными силами. Вам непременно понадобятся специализированные компании. И если с туристической компанией все более или менее ясно (мы рекомендуем, естественно, компанию Агентство ИГИТ), то в любом случае не стоит забывать о других поставщиках услуг. Вам может понадобиться сувенирная продукция с логотипом проводимого конкурса или Вашей компании, PR-компания, рекламное агентство, курьерская компания и т.д. В любом случае вне зависимости от масштабов проводимой Вами программы, Вам придется координировать слаженную работу всех поставщиков.
Мы поможем Вам выбрать при необходимости рекламистов, конференц-зал, ресторан, гостиницу, транспортную компанию и т.д.
|
|
 |
|
Очертите круг людей внутри и вне Вашей организации, которые могут наиболее существенным образом повлиять на достижение поставленных целей. Это могут быть Ваши менеджеры по продажам, дилеры, менеджеры Ваших дилеров, сотрудники производства или сервисной службы, службы доставки и т.д.
|
|  |
| | Составьте список всех людей по должностям, исполняемым функциям, именам в зависимости от масштабов Вашей организации. Опишите кратко каждую из вовлеченных в программу групп: их интересы, привычки, проблемы и т.д. |
|
|
|
 |
|
Настало время организовать встречи с людьми, на которых нацелена программа. Вам нужно будет найти ответы на следующие вопросы:
- достижимы ли, с точки зрения участников, поставленные цели?
- каковы условия достижения целей?
- какие действия возможно предпринять, для того чтобы компании достичь результатов?
- как участники смогут оценивать свой вклад в достижение целей?
Для достижения наибольшей эффективности в каждой встрече должны участвовать не более 8 человек. В результате на подобных собраниях Вы должны получить рекомендации по следующим вопросам:
- что Вы или Ваша компания можете предпринять для решения задач: усиление рекламной кампании, внедрение новых технологий и т.д.
- что может сделать каждый из участников: делать больше звонков по продажам, изучить новую программу, или скажем, в случае дилера провести больше презентаций.
- как Вы сможете оценить прогресс участников программы.
|
| |
| | Зафиксируйте все находки, выявленные во время проведенных встреч. Опишите все, что должна сделать компания и что - каждый из участников программы. Не забудьте указать препятствия на пути к цели. |
|
Если Ваша инсентив программа, является составной частью Вашей долгосрочной программы укрепления командного духа, корпоративной культуры и т.д., и т.п., то, возможно, будет полезным написать небольшое исследование, оценивающее знания, интересы, стиль жизни участников.
|
|
 |
|
Итак, ясны цели и то, что должны делать участники для их достижения. Теперь Вам нужно установить временные рамки проведения программы, а также попытаться оценить ожидаемое увеличение продаж или доходов от проведения программы. Убедитесь, что Вы не забыли о проблемах, выявленных на предыдущем этапе, и найдите пути их решения. Если эти препятствия нельзя обойти, то лучше пересмотреть цели программы.
Очевидно, этот процесс будет полностью основываться на результатах Шага 2, и каждый участник программы должен почувствовать, что окончательная стратегия программы будет отражать и их личный вклад в достижении поставленных целей. Одним из важнейших вопросов, на который Вам предстоит сейчас ответить: как будут определяться победители программы? Есть несколько способов. Наиболее популярны три вида инсентив программ:
- Программы с определенным числом победителей. Скажем, по итогам награждаются 10 лучших участников. Такие программы легко бюджетировать, но всегда есть шанс "обидеть" одиннадцатых, если результаты победителей очень близки к результатам вторых.
- Так называемые открытые программы награждают всех, кто достиг заранее поставленных показателей. Бюджет этих программ труднее рассчитать, но, как правило, они дают лучший эффект, большее число людей получает достаточную мотивацию.
- Многоуровневые программы являются разновидностью открытых. Вы просто делите определенные заранее показатели на несколько составляющих уровней. Собственно награда будет меняться от уровню к уровню. Скажем, добившиеся 10% роста идут в ресторан, 15% - получают ценные подарки от компании, а 20% - едут в Африку на сафари. Подобная структура программы мотивирует людей мобилизовать силы, как только они подходят к очередному уровню показателей.
|
| |
| | Опишите в 2-3 абзацах общую стратегию инсентив программы, так чтобы все пункты от целей до условий определения победителей были ясны всем участникам программы. При описании стратегии обратите внимание на следующие пункты:
- Сравните поставленные цели с прошлым Вашей компании. Если Вы никогда не показывали 50% роста, то почему Вы уверены, что сейчас это получится?
- Если Ваши цели сравнительные, то убедитесь, что у Вас есть сама возможность сравнить показатели программного периода с прошлыми.
- Убедитесь, что программа будет содействовать как росту продаж, так и качеству (обслуживания или товаров).
- Помните, что программа должна проходить под постоянным Вашим контролем. Если исполнение контролирующих функций требует хранения ящиков документации или использования сложной специальной программы, то, возможно, Вы слишком усложнили программу.
|
|
|
|
 |
|
В Шаге 3 Вы уже оценивали итоговое воздействие программы на бизнес компании при достижении целей. Фактически это измерить очень просто только, когда инсентив программа нацелена на рост продаж. Но многие компании ориентируются на рост доходности. Программы, нацеленные на рост производительности и качества, требуют более сложных методов оценки. Как количественно выразить рост числа клиентов, удовлетворенных товаром или сервисом? Как в деньгах выражается 10% уменьшение числа бракованных изделий? В таких программах Вам придется привлекать к разработке методов оценки финансово-аналитические службы компании.
В конечном итоге, мы надеемся, Вам удастся оценить в денежном выражении эффект от проведения инсентив программы. Далее Вам нужно определиться с бюджетом. Подходы совершенно разные. Кто-то считает, что ради получения дополнительных 100 тысяч он готов инвестировать 50. Другой думает, что на каждую вложенную тысячу необходимо получить 100. Мы можем привести только для примера, что в среднем, согласно исследованиям Incentive magazine, компании вкладывают около 20% запланированных дополнительных доходов.
|
| |
| | Определитесь, сколько дополнительной прибыли Вы ожидаете от проведения программы. Далее согласуйте процент инвестиций в программу. И наконец, распределите полученный бюджет по статьям расходов: от туристической поездки до рекламы. |
|
|
|
 |
|
К сожалению, многие компании относятся к выбору награды согласно поговорке: "Дарёному коню в зубы не заглядывают". Это одна из самых распространенных ошибок при составлении инсентив программы: мало того, что главный приз влияет на мотивацию участников процесса, неадекватно выбранный приз может в корне поменять представления участников о компании.
Если в программе заявлены амбициозные цели, и объявлен соответствующий приз, люди будут соответственно и стараться. Если же призом будет ежедневник с логотипом компании, то у участников сложится соответствующее мнение о компании, как о "дешевой" организации. Наконец, если Вы привыкли использовать только денежные призы, то со временем участники программ начнут относиться к Вашим программам как к компенсации усилий, как к должному, но нисколько как к признанию сотрудника в компании.
Ваша программа должна содержать элементы новизны с тем, чтобы сотрудники не привыкли к одной и той же путевке в лагерь Артек.
Очень полезно помнить, что награды Вашей программы должны:
- быть соизмеримыми с теми усилиями, что прикладывают участники ради победы;
- доступными для всех участников программы (глупо предлагать поучаствовать в программе невыездным сотрудникам компании, если главный приз - поездка за рубеж);
- соответствовать созданному годами имиджу Вашей компании;
- меняться из года в год.
Как уже отмечалось в Шаге 4, возможно, Вам придется сделать призы нескольких уровней в зависимости от достижений участников. Наконец, Вам нужно будет определиться с церемонией награждения: когда, где, кто будет вручать награды победителям программы?
|
| |
| | Перечислите все призы, которые Вы выбрали для своей программы. Не забудьте указать стоимость всех наград. Кроме того, на этом же этапе можно предварительно указать и мероприятия по рекламе и PR Вашей программы, затраты на управление программой, затраты на дополнительные тренинги персонала. |
|
|
|
 |
|
Во время проведения программы Вы должны убедиться в том, что:
- все участники получат необходимые навыки посредством тренингов;
- они понимают цели программы и конкретные действия для достижения целей;
- они имеют доступ к информации о том, как проходит программа и каковы достижения участников.
Таким образом, Вам необходимо продумать все необходимые тренинги, Ваша программа должна регулярно освещаться посредством рассылок, внутрикорпоративных газет, Интранет сетей и других средств коммуникаций, доступных Вам и участникам. Неплохая идея проводить некоторые небольшие промежуточные конкурсы с призами в виде сувениров с логотипами программы. Наконец, Вам может понадобиться небольшая программа (пусть даже это всего лишь лист Excel с макросами) для отслеживания результатов программы. Тщательно продумайте все подобные мероприятия, так как они могут оказать существенное влияние на весь бюджет инсентив программы.
|
| |
| | Распишите все мероприятия по тренингам, коммуникациям и системам управления инсентив программой. Укажите необходимые бюджетные средства на эти мероприятия. Кроме того, по каждому мероприятию нужно указать, на кого именно оно направлено. |
|
|
|
 |
|
Любое соревнование должно иметь четкие правила, и инсентив программы в этом смысле не исключение. При этом правила должны разительно отличаться от тех, что мы все встречаем при продвижении товаром на массовый рынок: "Пришлите 48 этикеток от наших 24 хэппидогов, напишите письмо, как вы нас любите, и вы что-нибудь когда-нибудь возможно получите". Ваши правила игры должны содержать эдакий конспект всех заложенных идей в Вашу программу. Цели, способы достижения, расписания тренингов и т.д. В то же время собственно правила участия должны быть достаточно просты для понимания и соблюдения. Таким образом, правила должны содержать в себе следующее:
- время проведения конкурса
- кто может принять участие
- как участники могут добиться поставленных целей
- как будут измеряться достижения участников
- какая награда ждет победителей
- когда состоится подведение итогов и церемония награждения
- какие акции не будут учитываться в программе
- какие акции запрещены
- наконец, перечислить все вещи, за которые организатор не несет ответственности (например, отсутствие загранпаспорта у победителя)
|
| |
| | Опишите правила инсентив программы так, как Вы описывали бы их в своих рекламных материалах. Пронумеруйте каждый пункт правил и постарайтесь каждый из пунктов изложить как можно проще и доступнее. Покажите написанное юристу, особенно в случае, если Ваша программа подразумевает участие сторонних организаций. Покажите написанное также членам семьи, друзьям и знакомым, не работающим в Вашей компании - это поможет выяснить, насколько описанные правила доступны для понимания. Если кто-то из них раздумывал над одним из пунктов более 2 минут, значит, Вы перемудрили. |
|
На этом этапе полезно привлечь к консультациям юристов и бухгалтеров компании.
|
|
 |
|
Ну что ж, пора заканчивать работу с бюджетом, которую мы начали еще на первом этапе и приступать к действиям |
|
|
|
| |
Сотрудники компании IGIT также всегда рады предложить Вам:
- размещение в отелях по специальным ценам;
- визовую поддержку;
- транспортное обслуживание;
- VIP обслуживание в аэропортах;
- экскурсии;
- групповые и индивидуальные туры;
- VIP программы;
- конференции, семинары и многое другое.
|
|
Опыт Ваших колег |
| |
Компании Эталон-Авто мы предложили самое эффективное из наших решений — подарочные сертификаты IGIT. Программа в компании проходила в течение 6 месяцев, и по ее результатам на новогодней корпоративной вечеринке было вручено 5 сертификатов различного номинала. Все награжденные реализовали свои сертификаты в течение следующего года. |
|
В помощь менеджерам |
| |
А знаете ли Вы, что если нужно обеспечить доставку VIP-персон к месту проведения конференции, Вы можете заказать трансфер в компании IGIT. |
|
Интересные факты |
| |
65% руководителей компаний уверены, что инсентив программы, использующие путешествия и товары, более запоминающиеся, чем те, где используется денежное вознаграждение; 60% руководителей уверены, что товары и путешествия более полезны в составлении эффективной инсентив программы, чем деньги; и 57% руководителей уверены, что выплаты денежных бонусов воспринимаются сотрудниками компании как нечто должное, но не как награда. (Источник: Incentive Federation Survey on Incentive Practices) |
|
|
